| 你已经跨越了信用鸿沟，并且圆满完成了电梯推销。那么还会有其他因素导致客户不购买你的产品吗？ 还有另外一个不利因素，那就是缺乏“真实性”。人们花钱买的是实实在在的产品，他们不会购买一种想法或理念。当然，的确有些公司销售的是无形的产品，但那只是例外。 你并不需要采用任何策略，而是让客户亲身体验产品。......你可以采用多种方式将你的产品具体化，从而吸引潜在的客户或合作者。就埃德.萨博尔来说，他通过为美国国家足球联盟冠军摄影使他的摄影理念具体化了。然后他就去游说美国足联委员会委员，要求成立专门的公司为比赛摄影。斯科特.库克首先开发了Quicken软件的试用版，让消费者亲身体验，以此证明该软件在技术上的可靠性。 将研发中的产品具体化 有时会出现这样的情况，尽管产品还未完成，你却不得不提前将它推销出去。你可能要先取得合伙人、投资者或者某名非常重要的员工对产品的信任，所以你必须使你的产品看起来是真实的，让人们体验产品。可能你的产品正处于研发阶段，还未投入生产，但是你照样可以将其具体化，让其他人亲身体验将来产品完成后的模样。......在销售过程中，最有说服力的做法就是将你的产品具体化。 应对拒绝 大部分人讨厌销售的最后一个原因就是他们无法应对各种各样的拒绝。导致这个情况的原因有很多，但是我认为真正的原因是由于被冷落而造成的羞耻感。但是他们有什么错呢？假设你在一个月内拜访了100个客户，有90人把你挡在办公室外，另外10人把谈话时间缩短到5分钟以内，你心里会好受吗？不管对方用何种方式拒绝，都会让人产生羞耻感。 如果拨打陌生拜访电话让你感觉很不爽，不停地拨打电话就更糟糕了。你已经花了几个月的时间争取某人的支持。你已经和对方见过很多次面了，你使出了浑身解数，反复和他讲他能得到的利益。但是这个人还是不为所动，不断地拒绝你的提议。更为糟糕的是，6个月后你发现这个人的支持对你来说非常关键，否则你根本无法起步。于是你又给他打电话。谁会愿意打这种让人感到羞耻、难堪的电话呢？ 说到底，应对各种拒绝的能力决定了创业者的成败。有些人把这称为一种忍耐力，但是仅仅忍耐是不够的。一个人可以忍受艰难困苦，但这只是一种被动的行为，而销售员必须积极主动。在销售过程中，如果你不在乎他人的冷落，就说明你有一定的忍耐力。但是你必须超出忍耐的界限，你需要不停地打电话，不停地打，即使大部分人，甚至是所有人都回绝你。在遭遇了一些拒绝之后，大部分人都会放弃，并且给自己的懈怠找很多理由：这不是打电话的最佳时间，或许没找准客户，我需要改善我的销售说辞，产品不够好，诸如此类。 但是优秀的销售员知道，尽管遭遇了前100次的拒绝，但是可能在打第101个电话时取得成功。之后，你还可能接连不断地成功。有这样一条销售格言：即使某个人在6个月前拒绝了你，如果你再次尝试的话，还是有可能成功的。 ...... 很明显，如果说有某项管理技能还没有得到应有的重视，那就是销售技能。许多管理者把自己看的高高在上，觉得涉足销售有失身份。但是我们从前面所讲的可以看出，许多成功的创业者都是从销售做起的，凭借过硬的销售技能和知识建立了自己的王国。 P106-113 作者：钟普（DHL亚太区创办人） 叶茂松博士 电子工业出版社 |
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