发表于 2015-10-9 17:30:07

一旦跨过了信用鸿沟，你就能吸引客户或投资者的注意力了。接下来说什么呢？怎样才能做到成功推销呢？这就是你的推销说辞（Sales Pitch）。尽管我要强调的问题是显而易见的，但是很多人却总是出错。不管你采用什么样的措辞，你都必须做到简介、准确、切中要害。你不要认为你有1小时、半个小时或者5分钟的时间。你可以假设你只有30秒的时间。也许你最终会得到1小时，但是你必须做好前30秒的工作，才能争取到1小时。这个30秒法则也适用于其他重要的商业决策。美国人把推销说辞叫“Pitch”，这跟打棒球“投球”（Pitch）是同一个词，意思也相同，短小精炼，一击即中。
假设你在电梯里撞见一个非常重要的人---客户、投资者或者经销商。这个人就是你虏获的听众，但是仅仅限于乘电梯的时间。那你打算和对方说些什么呢？很明显，你的讲话必须简洁，简洁到能在上下电梯的时间内讲完。不但如此，你给出的信息必须有说服力，能够给对方留下深刻的印象，这样才能引出时间更长的会面。即使完成了后面的会面，大部分人还会对电梯谈话记忆犹新。后来的会面只是讨论一些细节问题，帮助他们做出最后的决定。在大多数情况下，他们的决定都是基于电梯谈话做出的，因此你必须使你的电梯推销简洁而有说服力。

电梯测试还要求你必须把注意力集中在最重要的信息上。这些信息必须具有导向性。你可以谈你的产品能帮客户解决什么问题，或者能给客户带来什么切实的好处。......如果我在电梯里遇到了我的潜在银行客户，我会说些什么呢？我会这样说：
我是DHL公司的常务董事，我们现在为美国运通公司运送从香港到纽约的已兑支票。现在你们收集的支票从香港寄到费城需要9天，但是DHL公司能在一天内寄到。你们可以在剩余的8天里赚取额外的利息。这样你们就可以多赚2400美元的利息，一年就可以多赚75万美元。

这是一段非常经典的电梯谈话。你完全可以在乘电梯时说完这段话，也肯定能让客户对你的服务感兴趣。

这段话符合我们前面谈到的一些要求，首先就是要跨越信用鸿沟。简短的自我介绍之后，我就向对方说明了我们的现有客户，这样很快就跨越了信用鸿沟。还有一个关键点是好的推销不是关注产品的特性，而是强调给客户带来的切实利益。因此，你必须花时间提前研究与你谈话的客户的情况。我就是花了相当长的世界研究银行的运作方式，准确计算了DHL公司能够给他们带来多大收益。

......如果过分关注无形的东西，很难将产品推销出去，必须明确产品能够给客户带来哪些实实在在的利益。

P103-106   作者：钟普洋（DHL亚太区创办人） 叶茂松博士  电子工业出版社